Umrežavanje za poduzetnike

Pokretanje posla u novoj zemlji znači izgradnju mreže od nule, a u Njemačkoj ta mreža predstavlja razliku između usamljenog uspona i osnivačkog putovanja s mentorima, investitorima i kolegama iza sebe. Ovo poglavlje govori o tome kako se strani poduzetnik uključuje u njemački startup i poslovni ekosustav: gdje se osnivači zapravo susreću, koje institucije podržavaju nova poduzeća, gdje su mreže financiranja i kako njemačka poslovna kultura oblikuje način na koji se formiraju odnosi. To je dodatak našem vodiču o... profesionalni događaji za umrežavanje, koji pokriva opće umrežavanje u karijeri i platforme poput LinkedIna i Xinga; ovdje je fokus na osnivačima, startupima i vlasnicima tvrtki. Za pravne i porezne mehanizme samozapošljavanja – registraciju Gewerbe-a, odabir između statusa Freiberufler i Gewerbe, postupanje s Finanzamtom – pogledajte naš zaseban vodič o freelancing i samozapošljavanje u NjemačkojOvo poglavlje nije pravni, porezni ili financijski savjet; ono vas upućuje na ljude i institucije koje ga pružaju.

Gdje živi njemački startup ekosustav

Njemačka nema jedan startup kapital na način na koji ga imaju neke zemlje, ali Berlin je najbliži tome. Glavni grad je mjesto gdje se koncentrira međunarodna scena: veliki udio osnivača, zaposlenika i investitora tamo radi na engleskom, a mnogi timovi posluju na engleskom kao zadano, što Berlin čini prirodnim prvim mjestom za stranog osnivača koji još ne govori njemački. Grad je izgradio svoj ugled na potrošačkim aplikacijama, fintechu, e-trgovini i, u novije vrijeme, klimatskim i softverskim startupima, a ima i najgušću koncentraciju akceleratora, coworking prostora i investitorskih događaja u zemlji. Ako želite testirati ima li njemački ekosustav mjesta za vas prije nego što uopće imate njemački, Berlin je mjesto gdje je taj test najlakše provesti.

München je drugi glavni pol, s vrlo drugačijim karakterom. Naginje dubokoj tehnologiji, hardveru, mobilnosti, financijskoj tehnologiji i softveru za tvrtke (B2B), te se nalazi blizu velikih korporacija, istraživačkih sveučilišta i ozbiljnih inženjerskih talenata. Scena je tamo više korporativno usmjerena i često kapitalno intenzivnija, i dok se mnogo toga događa na engleskom jeziku, njemački je svakodnevno važniji nego u Berlinu. Osim ova dva, Hamburg je jak u medijima, e-trgovini, logistici i igrama; Porajnje oko Kölna i Düsseldorfa kombinira medije, osiguravateljsku tehnologiju i gustu korporativnu bazu; a Frankfurt je postao njemačko središte financijske tehnologije, utemeljeno na svojoj ulozi financijskog središta zemlje i sjedišta Europske središnje banke. Ne zanemarite ni manje inovacijske regije. Velik dio njemačke gospodarske snage leži u Mittelstandu, srednje velikim i često obiteljskim tvrtkama raširenim po cijeloj zemlji, a gradovi poput Leipziga, Stuttgarta, Karlsruhea, Aachena i Ruhra domaćini su vlastitih rastućih scena, često povezanih sa snažnim lokalnim sveučilištem. Gdje ćete se uklopiti ovisi o vašem sektoru i vašem jeziku: Berlin ako gradite na engleskom i želite najdublju međunarodnu mrežu, specijalizirano središte ako vaše područje ima prirodni dom negdje drugdje.

Mreža institucionalne podrške

Njemačka ima gust, formalan sustav podrške za nova poduzeća, a rano učenje njegovog korištenja štedi mnogo pokušaja i pogrešaka. Središnja institucija je Industrijska i trgovinska komora (IHK). Članstvo je obavezno za većinu poduzeća nakon što registrirate Gewerbe, tako da ćete se susresti s IHK-om bez obzira tražite li ga ili ne, ali to je više od obvezne naknade. Svaki regionalni IHK organizira sesije Gründerberatung (savjetovanje osnivačima), informativne događaje, seminare i formate umrežavanja te može odgovoriti na praktična pitanja o dozvolama, kvalifikacijama i lokalnim zahtjevima. Za obrtnike, ekvivalent je Handwerkskammer (HWK), obrtnička komora, koja obrtnicima pruža vlastite savjetodavne usluge, događaje i obuku. Kojoj komori pripadate ovisi o vašoj djelatnosti, a neki obrti imaju dodatne zahtjeve, o kojima će biti više riječi u nastavku.

Uz komore nalazi se sloj inkubatora, akceleratora i Gründerzentren (centara osnivača) koji pružaju prostor, mentorstvo i strukturirane programe. U Münchenu, UnternehmerTUM, povezan s Tehničkim sveučilištem u Münchenu, jedan je od najvećih europskih centara za poduzetništvo i vodi Werk1 startup hub i razne akceleratorske programe. Berlin je domaćin širokog raspona programa i coworking zajednica, a većina većih gradova ima barem jedan javno podržani Gründerzentrum pridružen sveučilištu ili lokalnoj agenciji za gospodarski razvoj (Wirtschaftsförderung). Ove općinske savjetodavne usluge za pokretanje poslovanja (Existenzgründung) često su besplatne i razumna su prva stanica: poznaju lokalni krajolik, regionalne mogućnosti financiranja i ljude koje vrijedi upoznati. Za osnivače koji dolaze sa sveučilišta i istraživačkih institucija, vrijedi znati savezni program EXIST. EXIST, koji vodi savezno ministarstvo gospodarstva, podržava spin-offove temeljene na znanosti i tehnologiji putem potpora kao što su EXIST-Gründerstipendium (stipendija za osnivače) i EXIST-Forschungstransfer (za istraživački usmjerene projekte), a posljednjih godina dodao je i smjerove posebno namijenjene osnivačicama. Ako je vaša ideja proizašla iz akademskog istraživanja, EXIST i ured za transfer tehnologije vašeg sveučilišta prirodna su sidra za financiranje i umrežavanje. Sve ove institucije pomažu vam u pripremi i povezivanju, ali nijedna od njih ne registrira vaše poslovanje umjesto vas niti podnosi poreznu prijavu; za taj postupak pogledajte naš vodič o freelancing i samozapošljavanje u Njemačkoj.

Financiranje i gdje se nalaze novčane mreže

Prikupljanje novca u Njemačkoj jednako je vezano uz mreže koliko i uz brojke, stoga je korisno znati gdje se novac zapravo okuplja. U najranijoj fazi, prije nego što je rizični kapital realan, mnogi osnivači se obraćaju poslovnim anđelima, iskusnim pojedincima koji ulažu vlastiti novac, a često i svoje vrijeme. Krovna organizacija je BAND, Business Angels Netzwerk Deutschland, koja povezuje regionalne mreže poslovnih anđela diljem zemlje i korisna je polazna točka za pronalaženje lokalnih grupa i događaja. Iznad faze anđela nalazi se njemačka scena rizičnog kapitala, koncentrirana u Berlinu i Münchenu, ali aktivna na nacionalnoj razini, u rasponu od malih početnih fondova do većih investitora u rast; Njemačko udruženje startupa (Bundesverband Deutsche Startups) i mnogi kasnije opisani događaji za predstavljanje projekata uobičajeni su način na koji se osnivači susreću s tim investitorima, a ne hladni kontakt.

Javno financiranje teče paralelno s privatnim novcem i predstavlja istinsku snagu njemačkog sustava. KfW, državna razvojna banka (Kreditanstalt für Wiederaufbau), nudi programe osnivačkih kredita kao što je ERP-Gründerkredit, koji se obično dogovaraju putem vlastite banke, a ne izravno se prijavljuju. Za osobe koje su nezaposlene i primaju naknadu za nezaposlenost (Arbeitslosengeld I), Agentur für Arbeit može odobriti Gründungszuschuss, početnu subvenciju namijenjenu premošćivanju prvih mjeseci samozapošljavanja; to je diskrecijska naknada, a ne automatsko pravo, tako da odluka ovisi o vašem voditelju slučaja, a detalji se s vremenom mijenjaju. Uz saveznu razinu, svaka Bundesland vodi vlastiti Förderung (financiranje i potporu) putem regionalnih razvojnih banaka i agencija za gospodarski razvoj, a iznosi i uvjeti uvelike se razlikuju ovisno o državi i sektoru. Platforme za grupno financiranje i grupno ulaganje dodaju još jedan put, posebno za potrošačke proizvode s pričom za ispričati. Budući da se programi, stope i pravila prihvatljivosti često mijenjaju, ovaj odjeljak shvatite kao kartu gdje tražiti, a ne kao savjet: provjerite trenutne uvjete sa samom institucijom ili neovisnim savjetnikom prije nego što se obvežete i imajte na umu da ništa od ovoga nije preporuka za zaduživanje ili ulaganje. Förderdatenbank savezne vlade, koja katalogizira savezne, državne i programe financiranja EU, mjerodavno je mjesto za provjeru što se trenutno odnosi na vašu situaciju.

Vrijedi iskreno postaviti očekivanja u vezi s klimom financiranja. Njemački kapital u ranoj fazi općenito je konzervativniji od onoga na što su osnivači koji dolaze iz Sjedinjenih Država ili Ujedinjenog Kraljevstva možda navikli: runde prikupljanja sredstava mogu trajati dulje, dubinska analiza je temeljita, a investitori često žele vidjeti napredak i vjerodostojan put do prihoda, a ne rast samo na temelju obećanja. Mnogi njemački osnivači također se samostalno razvijaju dalje od svojih međunarodnih kolega ili se oslanjaju na snažnu infrastrukturu javnih zajmova i bespovratnih sredstava umjesto da rano podijele kapital. Ništa od toga ne znači da kapital nije dostupan, ali znači da je umrežavanje važnije, jer topla upoznavanja putem mreža anđeoskih anđela, akceleratora i događaja ovdje imaju puno veću težinu od hladne prezentacije. Izgradite odnose s nekoliko investitora mnogo prije nego što vam zatreba njihov novac, tako da kada prikupljate sredstva, razgovarate s ljudima koji vas već poznaju.

Zajednica osnivača i njezini događaji

Osim institucija, živi dio ekosustava je sama zajednica osnivača i ona se stalno sastaje. U konačnici, Bits & Pretzels u Münchenu najpoznatiji je festival osnivača u Njemačkoj, koji svake jeseni oko Oktoberfesta privlači tisuće osnivača, investitora i govornika te miješa konferencijske programe s namjerno neformalnim umrežavanjem. Druga velika okupljanja se mijenjaju i mijenjaju brendove iz godine u godinu, pa umjesto da se usredotočite na jedno ime konferencije, vrijedi provjeriti što se ove sezone održava u vašem gradu i sektoru; tehnološki i startup tisak, lokalni IHK i startup udruženja objavljuju kalendare događanja. Između velikih događaja, svakodnevni ritam zajednice odvija se na susretima, demo večerima, pitch događajima i Stammtischeu, ponavljajućim neformalnim okupljanjima gdje se ista lica vraćaju iz mjeseca u mjesec i stvaraju se pravi odnosi. Coworking prostori su ključni za to. Dobri funkcioniraju manje kao najam stolova, a više kao centri zajednice, domaćini vlastitih događaja, radionica i večeri članova, pa je odabir mjesta rada dijelom odluka o tome kojoj se zajednici pridružujete.

Mnogo toga sada postoji i online. Mnoge zajednice osnivača rade na Slacku ili Discordu, a postoje i aktivne grupe usmjerene posebno na međunarodne radnike i iseljenike, od kojih velik broj djeluje u potpunosti na engleskom jeziku, što smanjuje prepreku za strane osnivače koji su tek stigli. Postoje i namjenske mreže za osnivačice i šire inicijative za raznolikost, uključujući programe usmjerene na žene koji su sada povezani s programima poput EXIST-a, mentorskih krugova i organizacija zajednice koje vode vlastite događaje i sesije o spremnosti za financiranje. Ako ste žena ili dolazite iz sredine koja je nedovoljno zastupljena u njemačkoj tehnologiji, rano traženje ovih mreža vrijedi truda, kako zbog podrške vršnjaka, tako i zbog pristupa programima osmišljenim za vas. Praktični savjet za sve ovo je jednostavan: odaberite dva ili tri ponavljajuća formata koji odgovaraju vašem sektoru i lokaciji, dosljedno se pojavljivajte i pustite da se mreža gradi mjesecima, umjesto da to očekujete u jednoj večeri.

Sajmovi, udruge i Mittelstand

Nije svaki poduzetnik osnivač tehnološkog startupa, a ako gradite konvencionalniji posao - konzultantsku tvrtku, agenciju, obrt, trgovačku ili proizvodnu tvrtku - ekosustav koji želite izgleda malo drugačije od startup scene. Njemačke tvrtke srednje veličine, Mittelstand, imaju vlastite mreže. Wirtschaftsjunioren (Mlada komora), organizirana u okviru IHK-a, okuplja mlađe poduzetnike i menadžere na redovitim lokalnim sastancima i dobra je početna točka ako imate manje od četrdeset godina i vodite ili pokrećete posao. BVMW (Der Mittelstand. BVMW) je nacionalno udruženje koje predstavlja mala i srednja poduzeća, organizira regionalne događaje i povezuje vlasnike u različitim sektorima. Osim toga, gotovo svaka industrija ima svoj Branchenverband (sektorsko udruženje) ili Berufsverband (strukovno udruženje), a pridruživanje onom za vaše područje daje vam pristup događajima specifičnim za sektor, raspravama o standardima i imeniku ljudi koji su važni u vašoj niši. Za etabliranije vlasnike poduzeća, tradicionalni uslužni i poslovni klubovi također igraju ulogu umrežavanja u mnogim gradovima, posebno izvan velikih startup gradova.

Sajmovi zaslužuju poseban spomen jer Njemačka ugošćuje mnoge od vodećih svjetskih sajmova, a za osnivače poslovnih subjekata Messe (sajam) može biti najučinkovitiji događaj za umrežavanje u godini. Hannover Messe ostaje vodeći sajam industrijske tehnologije, a postoje i veliki sektorski sajmovi za gotovo sve, od hrane i lijekova do logistike i robe široke potrošnje, koji se održavaju u gradovima poput Frankfurta, Kölna, Düsseldorfa, Münchena i Berlina. Mnogi od ovih sajmova sada uključuju namjenske startup prostore i pozornice za predstavljanje tvrtki gdje mlade tvrtke mogu steći vidljivost bez najma cijelog štanda, a čak i sudjelovanje kao posjetitelj stavlja vas u prostoriju s dobavljačima, kupcima, partnerima i konkurentima do kojih biste inače teško došli. Planirajte sajam kao kampanju, a ne kao jednodnevni izlet: odredite koga želite upoznati, unaprijed zatražite sastanke i nakon toga se obratite, jer veza uspostavljena na štandu postaje korisna tek kada je njegujete.

Kulturne stvarnosti za stranog osnivača

Njemačka poslovna kultura nagrađuje drugačiji stil od brzog, neformalnog pristupa uobičajenog u angloameričkim startup scenama, a rano razumijevanje te razlike sprječava mnogo trenja. Njemačke kolege obično cijene temeljitost, pouzdanost i preciznost. Plan koji je detaljan i realističan često je bolji od onog koji je smion, ali nejasan, a točnost i ispunjavanje obećanja imaju stvarnu težinu. Postoji i oprezniji stav prema riziku nego što osnivači s nekih drugih tržišta očekuju, što se očituje u dubinskoj analizi, sporijim odlukama i preferiranju dokaza u odnosu na obećanje. Ništa od ovoga nije karikatura Nijemaca kao osoba bez humora ili krutih; jednostavno se povjerenje gradi kroz dokazanu kompetentnost i dosljednost, a ne entuzijazam, a nakon što se izgradi, odnosi su obično trajni. Komunikacija je često izravna, a ono što novopridošlici može zvučati izravno obično se podrazumijeva kao jasnoća, a ne grubost. Druga strana ove temeljitosti je njemačka zaslužena reputacija birokracije, s kojom ćete se stalno susresti kao osnivač; naš vodič za preživjela njemačka birokracija pokriva kako se nositi s tim bez gubitka strpljenja.

Dvije strukturne realnosti zaslužuju poseban spomen. Prvo, određeni obrtnički obrti su regulirani: za vođenje posla u jednom od obrtničkih poslova navedenih u Anlage A Handwerksordnunga (zakonika o obrtu), općenito vam je potreban Meisterbrief, majstorska kvalifikacija, ili morate zaposliti nekoga tko je posjeduje. Ako se vaša poslovna ideja nalazi u reguliranom obrtničkom poslovanju, provjerite ovaj zahtjev s Handwerkskammerom prije nego što oko njega izgradite plan. Drugo, tu je i dimenzija vize. Osnivači izvan EU obično trebaju dozvolu boravka koja omogućuje samozapošljavanje, najčešće prema članku 21. Aufenthaltsgesetza (zakona o boravku) za samozapošljavanje, dok Chancenkarte (kartica mogućnosti) nudi put temeljen na bodovima za dolazak i traženje posla ili istraživanje osnivanja tvrtke. Pravila su detaljna i mijenjaju se, stoga ovo shvatite samo kao orijentaciju i pogledajte naš vodič za pomoć pri imigraciji i vizama, i zatražite individualni savjet za svoj slučaj. Kako biste se orijentirali u vezi s dozvolom, Werkzeu.ge – platforma alata temeljena na pregledniku koju je izradila tvrtka Cryon UG, koja stoji iza WeLiveIn.de – nudi besplatne alate kao što su Provjera naslova (provjera vlasništva nad nekretninama) i Provjera plavih karata, oboje se može koristiti bez računa. Za osnivače koji kasnije osnuju tvrtku sa suosnivačima, ima i generatore dokumenata kao što je Gesellschaftsvertrag-Generator (generator ugovora dioničara, na plaćenoj Pro razini – vidi trenutne cijene). Werkzeu.ge je u beta verziji, besplatna verzija sadrži oglase i priprema dokumente umjesto da ih podnosi vlastima; izričito nije zamjena za pravni ili porezni savjet.

Izgradnja vaše mreže i što učiniti sljedeće

Najkorisnija stvar koju možete učiniti jest početi graditi svoju mrežu prije pokretanja, a ne nakon toga. Posjetite nekoliko sastanaka i događaja IHK-a ili Gründerzentruma dok se vaša ideja još oblikuje, rezervirajte besplatnu sesiju s lokalnom savjetodavnom službom Existenzgründung i iskoristite te prve razgovore za mapiranje krajolika i pronalaženje ljudi koji vam mogu pomoći. Mentorstvo je jedna od tihih snaga ekosustava: iskusni osnivači i savjetnici često su spremni dati vrijeme, a akceleratori, sveučilišni programi, komore i mreže poslovnih anđela su mjesto gdje ih možete pronaći. Zatražite određenu pomoć, a ne opći odnos, i vrata će se lakše otvoriti. Imajte na umu iskrenu istinu o njemačkim poslovnim odnosima: oni su spori i temeljeni na povjerenju te nagrađuju strpljenje. Jedna jaka, pouzdana veza izgrađena mjesecima učinit će vam više od hrpe posjetnica prikupljenih u jednoj noći.

Što se tiče jezika, budite realni. U Berlinu zaista možete osnovati i razviti tvrtku na engleskom jeziku, gdje se velik dio međunarodne scene odvija na engleskom jeziku i možete zapošljavati, predstavljati i prikupljati nove klijente bez njemačkog. Gotovo svugdje drugdje, i u većini poslova s ​​vlastima, bankama, komorama i srednjim poduzećima, njemački jezik uvelike pomaže, a čak i skromno, poboljšano poznavanje njemačkog jezika signalizira predanost i otvara vrata koja ostaju zatvorena samo za engleski. Mnogi osnivači također smatraju da njemački suosnivač ili dobro povezani lokalni savjetnik vrijedi više od bilo kojeg pojedinačnog predstavljanja, jer se ta osoba snalazi u birokraciji, kulturi i mreži u vaše ime. Kao konkretni sljedeći koraci: odaberite grad i scenu koji odgovaraju vašem sektoru i jeziku, obratite se svom IHK ili Handwerkskammeru i lokalnom centru za osnivače, odredite dva ili tri ponavljajuća događaja kojima ćete redovito prisustvovati te provjerite Förderdatenbank i BAND za rute financiranja koje odgovaraju vašoj fazi. Zatim se pobrinite za registraciju i postavljanje poreza putem našeg vodiča na freelancing i samozapošljavanje u Njemačkoji neka vaša mreža odatle raste, jedan pouzdan odnos u isto vrijeme.